杨妍志－－律师的业务开拓与维系（上）

一、律师潜在的客户：

（一）你的同学、朋友；

（二）你的家人；

（三）你曾经的或现有的客户；

（四）与你合作过的人，如会计师、评估机构的人员；

（五）你的同行或竞争对手；

（六）其他。

二、潜在客户的发现和培育：

（一）直接上门推销。抽空到一些大公司、大企业去看看，与他们的领导接触、交谈，了解企业的情况和需求，宣传法律知识，让当事人知道法律顾问的重要性。

（二）向企业、事业单位、政府部门和社会团体发自荐函。自荐函主要是让接收单位认识律师的作用，可以介绍律师的简历、律师事务所的情况、律师业务范围等。

（三）法律服务做为社区免费服务内容进入社区，定期在社区搞免费法律咨询活动；

（四）办理刑事案件一定要多多会见被告，因为被告在看守所里会比较各自的律师，如果你来的次数多，被告就会宣传的多，其他罪犯就有可能会通过家属找到你；

（五）与公司登记部门等交朋友，知道新成立公司名称，然后上门推销自己。

（六）走法律援助的路。主动地参与行业主管部门安排的法律援助和自己经过判断后认为应该值得参与的社会法律援助，而且法律援助的范围不要局限于您所在的省、市、县，要将眼光放大于全中国。

（七）就本所及你个人的执业特长制作一个“商业信息短片”。

三、媒体营销。媒体营销主要有四种方式，一是担任媒体的法律顾问，如担任电视台、电台、报纸、杂志和网络的法律顾问，借助媒体的优势成就自己；二是主动接受媒体的采访，针对某一法制事件发表自己的观点，通过媒体的传播给自己造势；三是针对最新立法动态和法制案件进行点评，表达自己的观点，传播自己的思想；四是积极向媒体投稿，发表自己的文章，增加自己的人气。

四、公益营销。公益营销主要有两种方式，一是有针对性的提起公益诉讼，通过提起公益诉讼来吸引公众的眼球，提高自己的知名度；比如起诉“铁道部火车票涨价”、“火车上买东西不给发票”、“高速路不高速”、“某知名广告含有歧视自己的信息”等等。二是针对在地方或全国具备很高新闻价值和媒体关注度的官司，在当事人家属尚不知情或尚未聘请律师之前，主动与当事人家属取得联系，免费为当事人提供法律帮助。

五、网络营销：以网络营销的方式来拓展案源会逐渐成为主流。网络营销主要有两种形式，一是建立律师个人主页，二是开设博客，撰写文章，记录自己的办案感悟和法学理念。

六、著书立说：律师在办案的同时将自己的法律思想和执业感悟写出来，出版成书或汇编成册，不失是一种好的营销模式。图书营销主要有两种形式，一是通过与出版社合作，出版发行自己的作品，在销售图书的同时来传播自己的思想；二是把自己的作品汇编成册，根据不同的客户，有针对性的赠送。　

七、演讲营销：在一些有影响力的场合，讲课营销。律师可以通过不同的渠道，通过讲课来营销自己，比如到大学给学生讲课，到律师所给律师讲课，到律协给律师培训，到企业给员工培训等，以演讲扩大影响。

八、政治营销。律师要有政治意识，积极参政议政，为法治中国建言献策。政治营销有多种途径：

（一）主动参加、竞选各级人大代表和政协委员；

（二）加入共产党；

（三）创造条件，加入各民主党派，通过政党的优势提交议案、发表意见，提高政治觉悟和参政水准；

（四）加入各级律协的各专业委员会或各业务委员会；

（五）加入各地的法学会、青联或工商联等组织；

（六）积极向各级国家党政机关和立法机关提供律师建议，关注国计民生。

九、大师营销。通过参加研究生培训、MBA培训和拜访大师等来汲取营养、充实自己。现在是知识社会、人脉社会，作为律师要时刻保持谦虚好学低姿态，多跟进成功人士。大师营销主要有两种形式，一是通过参加高端培训来结识各行各业的朋友和企业家；二是创造条件拜访大师，向大师请教问题，赢得大师的信赖，给自己指点迷津、解决难题。

十 、论坛营销。论坛营销主要有两种形式，一是通过参加高层论坛来营销自己，争取机会在论坛上做主题演讲，展现自己的人格魅力；二是在条件允许的情况下，通过组织小型的公益论坛，邀请志同道合的同行或有此法律需求的当事人参加聆听，进行法律讲座，实行友好互动。

十一、成立公关部。成立专业化的公关部门，通过引进先进的营销理念以及优秀的营销人才，实现专业化营销，借此对外宣传律师的特点与文化，从而实现营销的目的。

十二、竞标和竞争性谈判。随着法律服务市场竞争的加剧，很多企业单位为以最低的成本寻找最优秀的律师服务，往往会就某个法律项目进行招标。律师和律师事务所结合自己的服务价格、服务质量，服务方式等进行竞标，也构成了律师业务的来源之一。

十三、现有客户的维护与延展：

（一）经常与你现有的客户联系，定期致电或拜访他们。

（二）给你的客户、关系户和案源介绍人经常邮寄他们感兴趣的文章。

（三）以个人名义发出对客户业绩的祝贺卡。

（四）多参加一些对于你的客户或关系户有关系的行业团体。关注与自己客户专业领域有关的各种会议、研讨会、商务展会等。

（五）组织一支客户服务团队，为每个客户制定专门的市场计划。

（六）有选择的挑选老关系，邀请他们参加研讨会。

（七）对客户关系的投资：一个律师必须使自己熟悉客户的人事、办事程序、发展历史、财政状况，以及客户的目标。

十四、寻求客户的反馈。通过客户意见反馈，律师能够确切地了解到自己的长处与短处，从而能够对提供的服务做不断的改进，提高服务质量。同时，通过征求意见，客户认识到律师对做好法律服务的诚意，认识到律师对自己利益的重视和关心，从而在心理上增加了认同。

十五、寻求客户的反馈一般采取以下两种方法：

（一）发放调查问卷；

（二）回访客户。

十六、回访客户应注意的几个问题：

（一）要避免使用电话或邮件的方式；

（二）尽量争取与客户高级别的管理负责人员进行面谈；

（三）要避免泛泛而做，不做选择。有些客户关系到律师的生存与发展，而有的客户并不具备这样的影响力。

十七、编织广泛的社交网络。青年律师需要在法律和道德范围内发展正当的、全面的、广泛的社会关系，并不断拓展这种正当的社交关系，弘扬社会正气，抑制或消除那些不正当的社会关系。这是律师的社会责任，是律师的职业要求。